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L'analisi e la quantificazione del mercato

Si tratta indubbiamente di una delle parti più complesse e impegnative dell’intero business plan. Dovrebbe comprendere:
• l’analisi di mercato
• l’analisi del settore
• l’analisi della domanda
• i segmenti di mercato
• la scelta dei segmenti di mercato a cui rivolgersi

L’analisi di mercato. Si tratta di ricercare dati e informazioni grazie ai quali tracciare un quadro sintetico ed esauriente dell’andamento del mercato di ciò che si propone nonché di quali potrebbero essere le tendenze future. E’ importante che le fonti di informazione siano attendibili per trarre da esse considerazioni e riflessioni da cui far scaturire scelte strategiche.

L’analisi del settore. Si tratta di riflettere sul comparto in cui si vuole operare e di indicare quali sono gli elementi che lo caratterizzano, chi ne sono gli attori, quali sono le tendenze in atto, e quali le opportunità e le minacce per chi vuole entrarvi. Con queste informazioni, sarà già possibile cominciare a meglio definire quali potranno essere gli elementi distintivi dell’attività in relazione allo scenario in cui ci si troverà ad operare.

L’analisi della domanda. Si tratta di tentare di comprendere da quali e quanti consumatori sarà costituita la propria quota di mercato. E di quale è il fatturato annuo che potranno apportare alla nuova attività. E’ il caso di definire anche quali si suppone possano essere i loro desideri e quanto saranno disponibili a pagare ciò che si offre loro. Già in questa parte del business plan, è consigliabile prevedere due o tre scenari diversi rispetto alla domanda.

I segmenti di mercato. Dopo un’analisi generale della domanda, l’aspirante imprenditore dovrà suddividere i clienti in modo da individuare diversi segmenti e, cioè, fasce di clienti con caratteristiche omogenee. Potrà effettuare la segmentazione, per esempio, in base all’età, alle modalità di acquisto e alle capacità di spesa.

La scelta dei segmenti di mercato a cui rivolgersi. A questo punto, occorre individuare i segmenti di mercato che risultano essere, in base alle analisi effettuate, più appetibili per la propria attività. Un segmento, per esempio, può essere appetibile perché costituito da clienti con buone capacità di spesa ma può essere scartato perché poco raggiungibile dagli strumenti del marketing diretto. La scelta del proprio mercato obiettivo sarà determinante per la messa a punto della formula dell’impresa, per la sua organizzazione e, più di tutto, per determinare le successive strategie di marketing.

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