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L'analisi della concorrenza e le strategie di marketing da adottare

L'analisi della concorrenza
Si tratta di analizzare come agisce la concorrenza, il tipo e la qualità dei prodotti che offre, le tecniche di vendita e promozionali che adotta, i prezzi che applica e come si posiziona sul mercato. Un’accurata descrizione dei concorrenti serve a mettere ben a punto la propria offerta. In questa sezione del business plan, è opportuno suddividere i concorrenti in diretti e in indiretti; i primi sono quelli che propongono la stessa offerta dell’attività da costituire, i secondi quelli che offrono prodotti differenti ma in grado di soddisfare le stesse esigenze.

Le strategie di marketing da adottare
Dopo un’approfondita analisi di mercato, è più semplice per l’aspirante imprenditore delineare i fattori di successo della sua attività, gli elementi che la distinguono dalla concorrenza, gli obiettivi di sviluppo e le strategie per raggiungerli. Si tratta, in effetti di maturare delle decisioni strategiche, tenendo sempre presente la profonda interrelazione esistente fra prodotti, segmenti di mercato scelti e concorrenti. La parte del business plan da dedicare alle strategie di marketing è dunque quella in cui si devono operare delle scelte in funzione degli obiettivi desiderati.
Occorre enunciare chiaramente le linee di strategie e le decisioni operative che ne conseguono in merito alle politiche:

  • di prodotto: si tratta di esplicitare le scelte che riguardano la messa a punto dei prodotti, le loro caratteristiche intrinseche ed estrinseche, il packaging e tutto quanto attiene direttamente all’immagine del prodotto sul mercato. Se a essere venduti sono, invece, dei servizi, una particolare attenzione va riservata alle modalità di erogazione
  •  di prezzo: si tratta di individuare il prezzo con cui proporsi sul mercato. Non è certo facile fare il prezzo di un prodotto e non esiste un unico metodo. Certamente un punto di partenza può essere il listino prezzi praticato dalla concorrenza. Un altro può consistere nel ricarico da operare sul costo della merce da rivendere e un altro ancora sul costo di produzione che non si limita al solo costo delle materie prime ma tiene conto anche dei costi indiretti che incidono notevolmente su quello che si propone. Nella politica di prezzo rientrano anche sconti o ribassi, possibilità di acquisti rateali e le modalità con cui si pensa di riscuotere i pagamenti
  • di promozione: si tratterà di decidere, in base al proprio target, quali sono gli strumenti della pubblicità, della promozione delle vendite, delle pubbliche relazioni, della vendita personale e della fidelizzazione dei clienti da adottare per far conoscere la propria offerta e venderla.
  • di distribuzione: il numero e la tipologia di canali distributivi sono in diretta relazione al business da avviare e alla tipologia di clientela da raggiungere. E’ opportuno suddividere fra distribuzione all’ingrosso e al dettaglio, elencare i canali prescelti e le motivazioni che hanno portato a questa scelta. Occorre pensare anche alla distribuzione fisica del prodotto che è cosa ben diversa rispetto a quella commerciale. E’ quindi opportuno andare a definire con quali mezzi propri o di terzi il prodotto arriverà a destinazione.

E tenendo nella debita considerazione il fatto che se non c’è coerenza fra le 4 politiche appena elencate, la formula imprenditoriale rischia fortemente di non essere foriera in partenza di un possibile successo.

 

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